Алексей, что Вы чувствуете после победы? Что для Вас значит статус победителя в конкурсе? Победа, как и для всех участников конкурса, была желаема. Но, учитывая опыт моих коллег, я предполагал, что будет трудно. И, скорее всего, придётся довольствоваться только участием, что само по себе уже достижение. Поэтому победа была даже неожиданной. Давно не испытывал подобных ощущений! Поздравления коллег, родных, друзей, даже незнакомых людей – хорошо!! Радость за результат, за то, что оправдал надежду моих руководителей и принёс очередную награду в копилку нашего Автоцентра. И коротенькая запись в отчёте за командировку: «Принял участие, занял 1 место» - класс!! Конечно, такое не забывается! Я очень ценю эту победу. Ещё раз спасибо всем, кто болел за меня, всем организаторам, и, конечно же, всем моим друзьям, кто боролся вместе со мной за эту награду! Статус победителя для меня означает, в первую очередь большую ответственность, потому как завоевать первое место – это одно, а вот постоянно соответствовать ему в реальной жизни – это совсем другое. Какое задание в конкурсе оказалось самое сложное? На мой взгляд, самым сложным заданием была ролевая игра в финале. Оно было очень неординарным. Все остальные задания были ожидаемые: теория, телефонный звонок, даже задание с Рено-Логан было проще. Здесь был неожиданным сам продукт, конечно. Но, по большому счёту, процесс продаж одинаков для любого товара. К тому же, нам дали с ним ознакомиться (аж 10 минут))) – этого хватило). Введение в задание второго клиента в финале стало полной неожиданностью! Конечно, сюрпризов я ждал, предупреждали. Но такого… Тут с одним клиентом голову ломаешь – чего же он хочет в итоге. БАЦ – ещё один! И какой! Припоминаю, кто-то накануне говорил, что в финале Дорофеева не будет! (участники с облегчением выдохнули) Обманули. Второго клиента как раз Виктор и играл. Всё переворачивается с ног на голову – какая у них двоих может быть «легенда»??? Что нужно делать??? Удержать обоих! Удержать первого! Продать хотя - бы одному кому-нибудь! Контакты взять! Из себя не выйти)). В общем, заставили понервничать, хотел бы я на себя со стороны посмотреть.
Коллеги рассказали, что Вы курьезно добирались до места проведения конкурса, что не помешало успешно преодолеть задания вначале конкурса.
Первый раз в жизни опоздал на поезд. Рейс в 23:23. В 23:20 выхожу из вагона метро и понимаю, что единственная возможность успеть - не ошибиться с выходом из метро и быстро бегать. Наверное, слишком медленно бежал. Да даже если бы и быстрее, то всё равно - с выходом тоже ошибся. Короче, поезд ушёл… А как я мечтал всю неделю отоспаться в поезде…
Это был последний поезд в сторону Киева в этот день. Следующий в 12 часов следующего дня – не вариант. Таксисты на вокзале развели руками и сказали, что этот поезд догнать не возможно, на то он и «скорый». Иду в авиакассу – может на самолёте возможно. Не возможно, не работают по ночам авиакассы, аэроэкспресс во «Внуково» последний ушёл 5 минут назад. Самолёт отпал. Понимаю, что ко времени уже точно опаздываю, но хотя бы вообще добраться!
Возле касс ко мне подходит мужичок, и предлагает на машине доехать до самого Киева. К 11-12 дня обещает доставить. Страшно даже представить – гнать 12 часов подряд! Есть второй вариант: если поторопимся, то в Брянске догоним поезд, который ушёл раньше моего, но идёт медленнее. В 10:40 в Киеве. Уже вариант! Только надо быстрее выезжать, ещё немного и этот шанс тоже упустим. А для этого надо ещё народ набрать, минимум 6 человек, иначе – не выгодно, бизнес! Таких счастливчиков как я набралось 4 человека до Киева, и ещё 4-х взяли до Брянска. Берём билеты в тех же кассах на поезд, который ещё не догнали, перекрестившись садимся в праворукую Тойоту и летим. 400 км за 3,5 часа! Вместо отоспаться в поезде - бессонная ночь в машине наедине со своими мыслями.
та самая Тойота!
Водитель попался профессионал – делал это не первый раз, это я ещё на вокзале понял – успели мы на поезд. Водитель провожает нас, сажает в вагон, чтобы мы не перепутали поезда, и не уехали обратно в Москву (такое тоже было).
В 7:40 утра, когда меня должны были встречать в Киеве, я позвонил Мищенко Оксане, сказал, чтобы не ждали, что еду на другом поезде и до места проведения конкурса доберусь сам. В итоге я добрался! Опоздал, правда, на 3 часа).
После таких приключений мне было не страшно любое задание! Сразу с порога я пошел на конкурс “телефонный звонок”, а потом сразу на сдачу теории. В итоге, когда последний человек вышел с теоретического теста, через 10 минут вышел и я, догнав всех конкурсантов по времени.
Мое глубокое убеждение, что при прочих равных с другими финалистами, мне помог тот темп, тот драйв, который я набрал, бежав бегом за поездом на Киевском вокзале! И если бы догнал, может и результат был бы другой. Но если спросить: хотел бы ты пережить такое ещё раз – ни за что))).
Как Вы считаете, какие основные ценности такого рода конкурсов? Что полезного они дают участникам, зрителям и в целом всей компании?
Я считаю, что конкурс полезен всем. Участникам – для обмена опытом, руководству – для понимания на каком уровне находятся сейчас сотрудники и над чем нужно работать. Для зрителей – это, конечно же, яркое зрелище, это всегда волнительно. Этот конкурс заряжает людей эмоциями, сопереживанием, тем более в “Атлант-М” такого рода мероприятия всегда проходят ярко. В целом вся компания выигрывает от этого. Очень правильно, что в свое время эта инициатива была реализована, и, не смотря на небольшой перерыв, проведение конкурса возобновили. Я надеюсь, что этот конкурс будет регулярным и даст возможность участвовать в нем всем достойным представителям нашего большого автомобильного Холдинга.
Расскажите про свой первый рабочий день в “Атлант-М” и самую первую продажу, если помните.
Я прекрасно помню свой первый рабочий день в “Атлант-М”. Это было 13 августа 2007 года, понедельник. Когда я пришел в отдел коммерческого транспорта, моя фотография уже была разослана по всем сотрудникам. Меня встретили очень тепло (могу с уверенностью сказать, что это характерно для нашего отделения и мои коллеги меня поддержат в этом) и я начал потихоньку работать и осваиваться.
Самую первую продажу помню отлично – это был Volkswagen Transporter T5 Kasten 1,9 86 сил, синий. Он был в статусе «ТРАНЗИТ», поэтому я просто заключил на него договор. Это было спустя дней 10 после начала работы.
И первую выдачу я тоже запомнил очень хорошо (думаю, что мои коллеги тоже запомнили этот день) из-за того, что прошло это событие не без курьеза. Это был такой же Транспортёр. Юр.лицо. По неопытности я не заказал ПТС, а выдача приходилась на 31 августа, что было очень принципиально для клиента (не 1-е сентября – бухгалтерия). Постараться пришлось моему руководителю Алексею Фролову – всю ситуацию “разруливал” он, за что ему отдельное спасибо! И повезло, что на складе была точно такая же машина с ПТС. Правда, под договором, но не выписана. В общем – с трудом, но поменяли. История закончилась благополучно, за что я очень благодарен всем моим коллегам. Вот так и приобретается опыт! Если вдруг происходит какая-то накладка, то в следующий раз десять раз проверишь, чтобы всё гладко прошло.
В своем интервью перед конкурсом Вы рассказали про самого запомнившегося клиента – ветеринара, который стал с Вашей помощью приверженцем Транспортера. Расскажите, что самое Важное, на Ваш взгляд, в работе с клиентами? Как сохранить клиента на всю жизнь?
Этот ветеринар теперь - мой друг. Как и многие другие клиенты, люди совершенно разных профессий. В своё время я помог им решить их проблему (не просто продать машину) - теперь они готовы помочь мне в случае необходимости.
Сложно выдать какой то универсальный рецепт. Все люди разные, и каждому нужен индивидуальный подход.
Самое важное - быть с клиентом на одной волне! Именно на его волне! Не ждать пока появится клиент, с которым вы, наконец-то, совпадёте – можно до пенсии ждать. Нужно слышать, чувствовать подстраиваться, искать! У кого-то это сразу получается, у кого-то не сразу, у кого-то – никогда… (в «Атлант-М» таких нет). Многое зависит от природы, очень многому можно научиться. Об этом во многих книгах написано, в частности у Карла Сьюэлла в книге Клиенты на всю жизнь – он очень много говорит об этом.
Чтобы быть с клиентом на одной волне нужна искренность, дружелюбие, естественность – простые человеческие качества. А когда уже общий язык найден, тогда выяснять, чем же можно помочь другу. Получится помочь решить проблему – будет с Вами всегда! И друзей приведёт!
Есть ли у Вас среди коллег “внутренние” соревнования? Некие негласные показатели, по которым Вы соревнуетесь? Например, количество выданных машин или общая стоимость за месяц, или количество повторно обратившихся клиентов?
Конечно, есть! Показатель этот всегда один – количество выданных автомобилей. Не обходится и без личных рекордов. У меня, например, эта цифра – 31 автомобиль за месяц. Конечно, за самой цифрой ничего не стоит, если не знаешь, как построен бизнес-процесс в дилерском центре и на сколько сложно было добиться тех или иных результатов. Я был очень поражен цифрой в 117 проданных автомобилей у Антона Гамзунова из Mazda в РБ. Вот эта цифра!
Алексей, в этом году нашему Холдингу исполняется 20 лет! Чтобы Вы пожелали Вашим коллегам?
Я хочу пожелать, чтобы сотрудники Холдинга всегда совершенствовали свое мастерство, постоянно учились, всегда были лучшими среди конкурентов, сейчас это очень актуально. У нас уже есть преимущество – огромный опыт в 20 лет!!!
20 лет! Искренне поздравляю, во-первых, наших руководителей Холдинга - кто стоял у истоков и вырастил такую компанию! Во-вторых, всех моих коллег и всех-всех работников Холдинга! Желаю всем здоровья, терпения, процветания ну и, конечно же, НОВЫХ ПОБЕД!
Интервью провел Дмитрий Максюта, бренд – менеджер в РФ.
Отделение Бренда и Коммуникаций Атлант-М.